Выбор поставщика – серьезный этап, от которого напрямую зависит ваша прибыль. Цену, предложенную поставщиком, вы будете использовать в финансовой модели в качестве себестоимости: чем ниже цена поставщика, тем ниже ваша полная себестоимость и тем больше прибыли можно получить.
Давайте сразу определимся с терминологией в данном контексте, чтобы не было недопонимания и путаницы:
- себестоимость – цена товара, которую вы платите поставщику;
- полная себестоимость – себестоимость, т.е. цена поставщика, плюс сумма затрат, которые вы понесли;
- цена – полная себестоимость плюс ваша наценка, за счет которой и будет формироваться ваша прибыль.
Кроме цены, есть другие не менее важные факторы, которые влияют на выбор поставщика. Я постараюсь объяснить все возможные критерии, по которым нужно делать выбор. Все важные параметры я свела в матрицу поставщиков, которую можно скачать себе в конце статьи. С ее помощью вы не запутаетесь в условиях сотрудничества и точно выберете лучших поставщиков для своего интернет магазина быстро и на основании правильных критериев.
Критерии выбора надежного поставщика
Перед тем как перейти к критериям выбора поставщика, проясните для себя несколько моментов:
- сколько денег вы готовы вложить в закупку первой партии товара;
- какой объем партии вы будете заказывать и какими темпами будете наращивать объемы;
- на каких условиях вы готовы оплачивать партию товара: по предоплате (в каком размере), вам нужна отсрочка и т.п.
Определившись для себя с этими вопросами, вам легче будет вести переговоры о цене, скидках за объем, возможных отсрочках платежа и прочих важных моментах договора.
Цена
Закупочная цена товара – первый критерий выбора поставщика, на который все обращают внимание. Потому что уровень вашей прибыли зависит от того насколько низкую цену вы нашли на товар. Но низкая цена не должна быть единственным критерием для принятия решения о выборе поставщика. Нужно комплексно подходить к вопросу. Представьте, что вы нашли самую низкую цену на товар, но в первой партии оказалось много брака, и вы понесли затраты на обмен или гарантийный ремонт. Тем самым снизили свою прибыль и добавили головной боли при решении проблемных вопросов с конечными потребителями.
Гарантия и возврат
Это следующий момент, который нужно учитывать при выборе поставщика. Узнайте есть у товара сертификат, как получить копии сертификатов. Кто занимается гарантийным обслуживанием: вы или поставщик? Посмотрите, какие условия обмена брака, есть ли вообще такие условия, какие сроки для обмена. Если нет возможности обменять брак, будут ли скидки при закупке следующей партии. Все эти вопросы нужно выяснить до заказа первой партии, особенно, если вы рассчитываете брать крупную партию товара. Только помним, что первый заказ мы будем оформлять после тестирования ниши.
Сроки и условия доставки
Конечно, чем быстрее, тем лучше. Но это не всегда возможно. Поэтому срок доставки важно понимать заранее. При чем нужно знать какой минимальный и максимальный срок доставки, без учета форс-мажорных обстоятельств. Будут ли особенные условия по оплате, если задержка партии произошла по вине поставщика? Как и кто оплачивает доставку.
Минимальный заказ
На начальных этапах, пока вы не выбрали поставщика окончательно, минимальный объем заказа играет важную роль. Когда вам нужно протестировать нового поставщика, то чем меньше объем заказа, тем лучше. Возможно поставщик отгружает демонстрационную партию товара для ознакомления и тестирования. К тому же от объема заказа зависит выбор поставщика – это будут производители товара или посредники. Как правило, производители или крупные оптовые поставщики не отпускают минимальными партиями, но дают ниже цены. Если вы работаете с небольшими объемами, тогда придется рассматривать не оптовых поставщиков, а работать с реселлерами. Реселлеры – это посредники между оптовыми компаниями или производителями и розничными продавцами, в том числе интернет магазинами.
География
Важным критерием для интернет магазинов является также месторасположения складов, от этого напрямую зависит срок доставки. География особенно важна при выборе зарубежного поставщика. Тут нужно будет оценить не сколько срок доставки, а вопросы растаможивания товара и при необходимости заложить в финансовую модель дополнительные затраты и сроки по доставке товара.
Еще несколько важных моментов:
- какие условия работы с внеплановыми или срочными заказами
- условия законности сделок и договорные отношения
- предоставляет поставщик фото и описания товаров (на этот пункт обратите особое внимание)
Описанные выше критерии мы заносим в матрицу выбора поставщиков, чтобы на основании реальных данных сделать выбор поставщика.
Способы поиска поставщиков
Если углубиться в вопрос, то можно найти множество способов поиска поставщика. Рассмотрим самые популярные варианты.
Поисковые системы
Первый и самый распространенный способ найти поставщика, не вставая из-за компьютера – зайти в поисковые системы и в строке поиска ввести “ваш товар купить оптом” или “ваш товар поставщик”. Далее на страницах выдачи искать оптового поставщика или производителя. Не останавливайте свой поиск на первой странице выдачи. Часто производители не развивают сайт так же тщательно как посредники, поэтому могут находиться в поисковой выдаче не на первой странице. После того, как нашли нужного вам поставщика запрашивайте прайс, если нет возможности скачать с сайта и связывайтесь для получения информации о сотрудничестве. Условия работы, заносим в матрицу поставщиков.
СМИ и интернет-площадки
Производителей можно найти в газетах и журналах, каталогах предприятий, а также интернет-изданиях. Используйте для поиска отраслевые издания, где в рекламных разделах можно найти рекламу и контакты производителей и оптовых поставщиков. В отраслевых изданиях часто размещена информация о выставках и ярмарках, это тоже один из способов поиска поставщика.
На интернет площадках можно найти и производителей товаров, и поставщиков. Площадок есть множество, когда вы начнете искать оптовых поставщиков, то обращайте внимание на рекламу в сети – поставщики вас будут находить сами через рекламную сеть Яндекс. А уже сейчас вы можете рассмотреть условия сотрудничества с поставщиками, которых можно найти через самые крупные площадки:
- ОптЛист
- Производители России
В действительности, на интернет площадках и в СМИ можно найти много поставщиков, главное теперь не запутаться и выбрать нужного поставщика. А для этого я рекомендую вам сразу заполнять матрицу поставщиков. Поверьте, после того, как вы зайдете на десяток сайтов, данные будут путаться и чтобы не делать лишнюю работу – повторно заходить на сайты и воспроизводить условия сотрудничества, вносите данные сразу в таблицу.
Выставки
В каждой отрасли проходят тематические выставки, как правило, с определенной регулярностью. Например, часто выставки “Сад и огород” проходят рано весной независимо от региона. Информацию о выставках, как писала выше, можно найти в отраслевых изданиях и на интернет порталах. Да, способ более затратный по времени. С другой стороны – на выставке вы можете не только получить информацию о сотрудничестве, но и посмотреть образцы продукции, увидеть технологический процесс производства. На выставках собирайте контакты потенциальных поставщиков, так у вас будет накапливаться своя база.
Доски объявлений
Я думаю, многие из вас пользовались досками объявлений, типа Авито, для продажи или покупки личных вещей. Так вот там есть не только частные объявления, а и бизнес-предложения. Найти поставщиков и производителей через доски объявлений так же просто, как и через поисковые системы. Для этого нужно зайти на сайт и в строке поиска ввести искомый товар со словом “опт” или “оптом”.
У конкурентов
Один из вариантов – изучить внимательно конкурентов, их продукт, сайт. Где можно найти информацию о производителе, продаваемого конкурентами товара:
- на сертификатах товара
- на фото (если их предоставляет поставщик, то могут быть водяные знаки производителя)
- на сайтах конкурентов
- на самом товаре (купите товар и посмотрите производителя на этикетке)
В поиске поставщика используйте любую возможность, чтобы найти оптимальные для себя условия на поставку товара.
Как определиться с выбором поставщика
Самый простой и действенный способ – составить матрицу поставщиков. Это таблица, где в столбцах размещены критерия выбора, а в строках основные поставщики. На пересечение вы вносите данные о поставщиках по каждому пункту.
Если есть поставщики с одинаковыми базовыми условиями, выбирайте методом исключения. Начните с тех, с кем вы точно работать не будете. Так у вас останется несколько вариантов, с которыми можно начинать вести переговоры и сотрудничать.
Помните, что от выбранного поставщика напрямую зависит ваша прибыль. Подбираем поставщиков мы на втором этапе создания интернет магазина, а заказ у поставщика оформляем после этапа тестирования и получения первых заказов от ваших потенциальных клиентов. Деньги в товар не вкладываем до тех пор, пока в результате теста не убедимся, что ниша рабочая и товар продается. Более подробно об этом я писала в статье “Интернет-магазин с нуля: с чего начать и как выйти на прибыль от 50000 руб/мес”
Выбор поставщика – это прежде всего процесс, к которому нужно подойти системно и комплексно. Зная, по каким параметрам и где выбирать поставщика, вам осталось только найти своего поставщика товаров, условия которого вам подходят. Но помните, что ежедневно на рынок выходят новых компании, новые производители и предлагают новые условия. Так что не переставайте мониторить рынок поставщиков и запрашивать условия сотрудничества. Прибыльный интернет магазин – это не везение, это постоянная кропотливая работа по улучшению бизнес-процессов, в том числе – поиск лучших для вас условий поставки товара.
Скачайте пример матрицы выбора поставщика
