Открытие успешного и доходного интернет магазина начинается со скрупулезного выбора ниши. В эпоху избытка информации и товаров, это задание не из легких. Как практик, я понимаю, что новичкам очень сложно находить нужный материал среди информационного шума. Поэтому собрала свой опыт по открытию товарных интернет магазинов в простой и понятный алгоритм, с помощью которого вы легко выберете прибыльную нишу не из вашего личного предпочтения, а после тщательного анализа.
Вам нужно определить уровень спроса, посмотреть на какой стадии находиться кривая спроса (товар на пике популярности, кривая спроса восходящая или нисходящая), посчитать конкурентов по нише и по смежным товарам, посмотреть сколько из ваших конкурентов дают рекламу и какое продвижение используют. На эти и другие вопросы я отвечу в своей статье и покажу инструменты и сервисы, которые нужно использовать для быстрого анализа ниши.
Выбор “правильной” ниши - 80% успеха
Выбор товара и ниши – это первая ступень открытия интернет магазина, после принятого решения, конечно. Ваш успех в бизнесе и доход также напрямую зависят от ниши. Почему я говорю, что не нужно отталкиваться в выборе ниши от ваших личных предпочтений: нет 100% гарантии, что интересные лично вам товары находится на пике популярности и пользуется спросом среди потенциальных клиентов. Если вы интересуетесь детскими развивающими игрушками и большинство ваших знакомых тоже, то это не значит, что развивающие игрушки находятся на пике спроса. Это означает только одно – сейчас у вас круг знакомых, которым интересна данная тема. А спрос можно измерить с точностью до одного запроса в месяц с помощью сервисов. Как это сделать – мы будем говорить дальше. Открытие интернет магазина – это прежде всего бизнес, а не приятное времяпровождение, поэтому для принятия решения о выборе ниши мы будем опираться на цифры и анализ.
Методика выбора ниши
При выборе ниши не бойтесь сделать ошибку. Часто начинающих предпринимателей останавливает страх, что он сделает что-то не так и бизнес не принесет доход.
Да, нельзя исключать то, что ниша может оказаться не прибыльной, не вашей. Как раз чтобы не потерять много денег мы проводим тестирование бизнеса без закупки товара и с минимальными вложениями в продвижение. Поэтому не зацикливайтесь на “правильности” выбора, а действуйте.
На первом этапе вам нужно собирать идеи для ниши на стыке ваших желаний и трендов рынка.
Сначала определитесь с нишами, которыми вам интересно заниматься, которые вам нравятся и запишите их. Так вы соберете первую часть списка ниш. Рекомендую завести гугл таблицу и заносить туда все идеи, что приходят в голову.
Трендовые ниши вы можете посмотреть у мировых лидеров таких как Amazon, Ozon, Яндекс.Маркет и другие. Открываете сайты и смотрите, какие товары находятся в ТОПе, добавляйте их в свой список с идеями.
Дальше простая механика выбора – исключаете те варианты, которые для вас непривлекательны, так как есть риск быстро потерять интерес к делу. Дальше работайте с нишами, которые находятся на пересечение ваших предпочтений и рыночных трендов.
Сразу хочу предупредить, когда вы начнете интересоваться тем или другим товаром, вы будете видеть везде рекламу подобных товаров. Не нужно думать, что сейчас все продают этот товар и пятиться назад. Вы должны понимать, что это всего лишь алгоритм показа рекламы. Сейчас ваша задача собирать идеи для ниши, анализ и выводы мы будем делать на основе цифр дальше.
Как и какие показатели измеряем для выбора ниши
Для выбора ниши главными показателями являются спрос, объем рынка и количество конкурентов. Теперь разберемся более детально с каждым пунктом.
Спрос.
Спрос – это количество товара, которые потребители хотят и могут купить по определенной цене за определенное время
Говоря более просто: есть ли сейчас люди, которые готовы заплатить деньги за товар и сколько этих людей.
Спрос в интернете можно измерять с точностью до одного запроса. Для измерения спроса используем сервис wordstat.yandex.ru В строке поиска вбиваем название товара и видим количество запросов в месяц, как на рис.1.
Это очень простой в использовании способ, который поможет вам узнать:
- количество запросов в месяц
- связанные запросы (запросы, которые пользователи также ищут вместе в вашим запросом)
- количество запросов по определенному региону
- устройства, с которых вводят запрос
- историю запросов за более длительный период, с ее помощью можно отследить сезонность на товар.
Еще один способ измерять спрос для поисковой системы Google – сервис Google Trends. Логика определения спроса такая же, как и в сервисе Яндекс. Нужно ввести период, регион и запрос. Только на графике будет не количество запросов, а относительный показатель спроса, измеряемый в баллах. В Google Trends удобно сравнивать товары. На графике сразу видно, какой товар имеет больший спрос.
Объем рынка.
После того как вы определили спрос, на выбранный товар, переходим к измерению объема рынка. Объем рынка – это количество проданных товаров за определенный период времени. Измеряется объем в денежных единицах и натуральных показателях, например, штуках. В отличии от спроса, объем рынка показатель условный, так как нет единого сервиса, который измеряет количество продаж по данному товару. Можно взять данные статистических органов о продаже товара за определенный период времени, как правило, за год и посмотреть на график объема рынка за последние несколько лет, чтобы понять тренд рынка в регионе, где вы планируете его продавать. Не будем углубляться в экономические термины, для вас главное понять, сможете ли вы в этой нише заработать запланированное количество денег или нет.
Конкуренция в нише.
Конкурентов нужно оценивать по двум параметрам: количеству и качеству. Не нужно искать эксклюзивные ниши в надежде на то, что если нет конкурентов, то вы станете лидером продаж. Ответ на эту реплику: и да, и нет. Да – если вы готовы инвестировать серьезные деньги на продвижение товара и на формирование спроса. Нет – если вы не владелец внушительного инвестиционного капитала. Поэтому конкуренты в нише должны быть.
Один из способов количественной оценки конкурентов – посмотреть сколько интернет магазинов дает рекламу в Яндекс.Директ. Подробно мы описывали этот процесс в статье “Составляем самостоятельно бизнес-план для интернет магазина” Напомню вкратце: в строку поиска вводим запрос со словом купить, нажать на кнопку “показать все” ниже выдачи с картинками. Так вы будете видеть только объявления, которые дают через Яндекс.Директ, то есть объявления ваших потенциальных конкурентов.
Насколько качественно конкуренты работают, можно оценить, зайдя на сайт/лендинг и посмотрев посадочные страницы: как они выглядят, что написано, есть УТП и другие параметры, с помощью которых оценивают конкурентов и их предложения.
При оценке конкурентов учитывайте демпинг цен, таких ниш следует избегать. Сложно конкурировать в нише, где решающим фактором является исключительно цена на товар. Нужно также оценить конкурентов, которые за последний год начали работать, в выбранной вами нише и вышли на необходимую доходность. Для этого оцениваем конкурентов первого и второго эшелона. Как эффективно и быстро оценивать конкурентов, отбирать прибыльные ниши, создавать бизнес-модели интернет магазина мы рассматриваем подробно на тренинге “Товарный стартап онлайн”.
Маржа.
Маржа – это разница между себестоимость товара, и ценой продажи. Оценивая уровень маржи в нише, вы должны быть уверены, что она покроет все расходы и принесет прибыль.
Измерять уровень маржи можно довольно простым способом – запросить прайс у поставщика, а лучше нескольких, и посмотреть разницу со среднерыночной ценой. Как искать поставщиков я рассказывала в отдельной статье “Критерии выбора надежного поставщика товаров для интернет магазина”
Параметры, которые нужно учесть при выборе ниши
Мы уже рассмотрели такие вопросы: как оценить спрос, конкурентов, предварительно подсчитать маржу в нише, теперь затронем второстепенные, но не менее важные параметры.
- Сезонность товара. Ее можно измерить, как и спрос, с помощью Google Trends иyandex.ru. Здесь мы смотрим на график за последний год и изменения запросов по месяцам. Очевидно, что бассейны для дачи будут иметь сезонный спрос и продаваться ближе к лету. Хотя есть и не очевидная сезонность, то есть мы не предполагаем, что товар в один сезон имеет больший спрос, а в другой меньший, а на графике запросов это будет понятно. Конечно мы не выбираем сезонный товар, так как прибыльность напрямую зависит от количества продаж и никому не охота в сезон продаж быть с деньгами, а в не сезон сидеть без денег и ждать спроса на товар.
- Габариты товара также нужно учитывать, точнее оценить уровень затрат на доставку габаритного товара и заложить в маржу необходимую сумму. Если вы все-таки выбрали нишу с габаритным товаром, то предварительно оцените стоимость доставки и заложите в финансовую модель необходимую сумму затрат. Узнать сумму доставки можно, позвонив в транспортную компанию, с которой вы собираетесь сотрудничать.
- Законность ниши. Смотрим на вопрос с нескольких сторон. Во-первых, считаем финансовую модель с учетом того, что мы полностью работаем вбелую, сразу закладываем соответствующий уровень налогов в модель. Во-вторых, мы не рассматриваем ниши, которые противозаконны сами по себе, например, оружие, наркотики и прочие подобные ниши. В-третьих, есть товары реклама которых требует дополнительных сертификатов и подтверждающих документов, например, товары медицинской тематики: БАДЫ, небулайзеры, ортопедические матрасы и т.п. Если вы все же остановили выбор на товарах медицинской тематики, то тест рекламы можно сделать за 3-7 дней и принять окончательное решение.
- Товар с широким ассортиментом. Для начинающих предпринимателей не рекомендую открывать интернет магазин с большим ассортиментом. Сложно поддерживать необходимый запас товаров на складе. Предположим, что вы решили открыть магазин одежды для взрослых и детей. Только представьте, сколько у вас должно быть вариантов моделей, фасонов, размеров, цветов и т.д. Мировые тренды свидетельствуют о том, что сейчас приходит время моноконцепций. Например, вы не продаете мебель, а продаете столы, но лучшие столы в регионе.
Анализ ниши занимает время, но, поверьте, он экономит ваши деньги. Нельзя идти в нишу исключительно по личным предпочтениям. Все описанные параметры нужно посчитать и только после этого принять решение о выборе ниши и сразу начать действовать. Если вы надолго остановились на этапе выбора ниши, подумайте, что вас останавливает на самом деле: невозможность сделать выбор или страх совершить ошибку?
