Составляем самостоятельно бизнес-план для интернет магазина
Как думаете много людей хотят открыть интернет магазин, зная, что ежегодный прирост в нише порядка 20%? Конечно, много! А сколько людей открывают прибыльный магазин???
Открывают бизнес в интернете те, кто знает как действовать. Как раз поэтапный алгоритм открытия интернет магазина я описала в статье «Как открыть интернет магазин с нуля и не прогореть». А прибыльный интернет магазин открывают те, кто заранее составляет бизнес-план, финансовую модель и просчитывает несколько вариантов развития событий.
В классической экономике бизнес-план просчитывается в трех вариантах: оптимистический, пессимистический и реальный. Маленький лайфхак: можно единожды составить план в документе Excel, в котором разделить его на две части. Первая часть будет состоять из вводных данных, которые можно изменять, а вторая часть – из расчетных показателей. Так меняя показатели вводной части плана, вы будете видеть автоматические расчеты показателей и сможете сравнить три вида финансовых моделей.
Именно прогноз бизнес-плана в нескольких вариантах поможет вам проанализировать сценарий для получения максимальной прибыли и возможные потери.
Как раз этап составления бизнес-плана многих останавливает из-за сложности процесса. В этой статье я покажу, что написать бизнес-план может неспециалист, без экономического образования, нужно будет только следовать простым рекомендациям и придерживаться последовательности этапов.
Бизнес-план – это прогнозная финансовая модель, которая помогает определить прибыль при запланированном уровне затрат и дохода. На деле бизнес-план облегчает открытие интернет магазина и помогает правильно настроить бизнес-процессы.
Задачи, которые решает написание бизнес-плана:
- определяет последовательность работ в открытии интернет магазина;
- дает понимание в оценки ваших сильных и слабых сторон относительно конкурентов;
- показывает возможные каналы продвижения и помогает оценить их эффективность в результате тестовых запусков;
- показывает возможную прибыль и факторы, которые могут ее увеличить;
- определяет затраты и дает понимание, как их можно оптимизировать без потери прибыли;
- показывает возможные риски и потери, если открытие пойдет по пессимистическому сценарию;
Готовы приступить к написанию бизнес-плана для своего интернет магазина? Тогда начнем.
Первый этап - описание проекта
В разделе описание проекта вы фиксируете все важные моменты в открытии и работе интернет магазина. Как правило, его заполняют в произвольной форме, и он содержит своего рода краткий план следующих двух этапов.
Давайте пройдемся по основным пунктам, чтобы ничего не пропустить:
- зафиксируйте цель создания интернет магазина (зарабатывать 1 млн руб /мес, занять определенную долю рынка и т.д.);
- выбранная ниша и товар, который будете продавать. Также продумайте комплементарные товары (товары, которые будут дополнять ваш товар. Например, телефон и чехол/защитное стекло/держатель для телефона в автомобиль и пр.). Сюда же можно написать и товары-подарки (на примере тех же телефонов – установка программного обеспечения, первичная настройка);
- пропишите полностью цепочку бизнес-процесса от поиска и выбора поставщика до вручения товара покупателю и послепродажного сервиса. Определите ответственных лиц за каждый этап процесса;
- определите прямых и косвенных конкурентов для маркетингового анализа;
- пропишите важные параметры для анализа целевой аудитории;
- определите каналы размещения магазина и способы продвижения;
- определите ключевые показатели, по которым будете оценивать эффективность работы интернет магазина на основании финансовой модели. А финансовую модель составьте с учетом цифр, полученных при тестовом запуске. Так она будет приближена к реальным цифрам и покажет возможную прибыль, при определенном уровне и структуре расходов и доходов.
Качественно составленная описательная часть будет шаблоном для маркетинговой части, о которой мы будем говорить в следующем разделе.
О чем писать в маркетинговом разделе бизнес-плана
Маркетинговый анализ отвечает на вопросы:
- что продаем?
- с кем конкурируем?
- кому продаем?
- как продаем?
Что продаем? Для этого вам нужно определиться с нишей и товарным ассортиментом. По выбору ниши у меня есть детальная статья “Выбор ниши: как не совершить ошибку”, где я описала максимально подробно все шаги. Не отталкивайтесь в выборе товара от своих личных предпочтений. Вполне возможно, что товары, которые интересны вам не имеют спроса или спрос пошел на спад. Выбирать товар нужно опираясь на уровень спроса, который можно проанализировать с высокой точностью на сервисе wordstat.yandex.ru. Оптимальный уровень спроса для начинающих предпринимателей должен быть от 5000 запросов в месяц.
С кем конкурируем? В описательной части вы фиксировали прямых и косвенных конкурентов, сейчас вам нужно сделать их детальный анализ. Вы фиксируете все моменты, которые в дальнейшем помогут вам отстроиться от конкурентов и найти свою “изюминку”, которая ляжет в основу уникального торгового предложения. Как правило, анализ конкурентов проводят по таким пунктам:
- какой товар продают, его ассортимент и цена
- условия доставки, сроки, стоимость, наличие склада, пунктов самовывоза
- делают визуальный анализ интернет магазина: привлекательность, удобство использования, простота оформления заказа
- послепродажный сервис (можно сделать тестовый заказ и посмотреть на процесс выполнения)
- фиксируйте и другие важные детали, на которых вы остановились
Понимание особенностей конкурентов дает вам преимущество при выстраивании своих бизнес-процессов и составлении УТП.
Конкурентов также можно оценить количественно. Как это сделать? В строку поиска Яндекс вбить ваш товар со словом купить, после полной загрузки объявлений, нажать кнопку “показать все”. Тогда на странице откроются все объявления о продаже товара, которые продвигают через рекламу.
Это один из способов количественного поиска конкурентов, по которому можно оценить насколько ниша заполнена подобными предложениями и сможете ли вы конкурировать в ней.
Кому продаем? Для анализа целевой аудитории мы прописывали параметры в описательной части. Сейчас нам нужно разбить аудиторию на сегменты и заполнить данные. Кроме общеизвестных критериев таких как пол, возраст, уровень доходов, проанализируйте ваших клиентов по следующим параметрам:
- желания клиента, которые закрывает ваш товар
- проблемы, решаемые с помощью товара
- предполагаемые страхи
- подумайте, что может оттолкнуть от покупки, а что стимулировать.
Детальная сегментация и описание клиентов, кроме понимания потребностей, упрощает вам также этап настройки таргетированной рекламы в будущем.
Как продаем? После определения ключевых моментов: что продаем и кому продаем, переходим к выбору способов продвижения товара. Будем говорить о рекламе. Без нее в интернете о вас никто не узнает.
Интернет-маркетинг предлагает множество способов продвижения, среди которых львиную долю занимает таргетированная и контекстная реклама в поисковых системах Google и Яндекс.
Таргетированная реклама – реклама в социальных сетях. Сейчас практически каждый знает о том, что социальные сети – это не только способ времяпровождения, но и прекрасный источник продаж. Как работает таргетированная реклама? Она основана на ваших интересах и предпочтениях. Эту информацию считывают алгоритмы социальных сетей и присваивают вам определенные интересы, определяют ваш возраст, место жительства, примерный уровень доходов, устройства, с которых вы заходите в интернет и другие параметры. На основе этих данных настраивается таргетированная реклама. Именно потому, что в социальных сетях можно попасть в узкий сегмент пользователей, например, пользователей iPhone 11, этот вид рекламы называется таргетированной, то есть попадающей в цель.
Контекстная реклама – реклама, которую настраивают в поисковых системах. Алгоритм работы следующий – в строке поиска вы вводите запрос, на основании которого вам показывают список объявлений о продаже товаров. Если реклама настроена качественно, то объявления будет релевантны запросу. Например, вы можете искать “итальянская кухня”, имея в виду мебель. Если реклама настроена некачественно, то на этот запрос вам могут выпасть объявления о доставке еды итальянской кухни.
После того, как вы использовали поиск того или иного товара на других сайтах, вы можете видеть объявления о продаже этого товаре. Это тоже контекстная реклама только на сайтах партнерах Google или Яндекс.
Выбор вида рекламы зависит от вашей ниши. Срочные услуги, которые нужны сейчас и единоразово, например, вызов эвакуатора, продвигать лучше через SEO. Так как в этом случае человек не будет долго выбирать, сравнивать цены и условия, а скорее позвонит по первому объявлению в поиске. Так выбирая способ продвижения, учитывайте поведенческие особенности клиентов при покупке вашего товара.
После проработки маркетинговой составляющей бизнес-плана, переходим к финансовой части, о которой будем говорить в следующем разделе.
Финансовая составляющая бизнес-плана как гарантия доходности
Ни один успешный бизнес не был открыт без предварительного расчета и составления финансовой модели. Именно модель позволяет увидеть картину вашего будущего бизнеса, спрогнозировать доходы и расходы, выделить ключевые факторы, которые влияют на доход и расход и найти способы влияния на эти факторы. Достаточно точную финансовую модель можно составить после предварительного тестирования ниши, которая будет описывать ваши расходы и доходы на основе реальных данных, только при минимальных объемах.
Такой подход позволяет рассчитать масштабирование бизнеса и учесть возможные факторы. Давайте подробнее посмотрим на составляющие финансового плана. Все расходы делим на стартовые или инвестиционные расходы – это часть расходов, которые будут независимо от результата. Нужно понимать, что стартовые расходы – это ваш риск и возможные финансовые потери. Вторая группа – текущие расходы. Это ежемесячные затраты, которые будут в магазине.
Стартовый капитал для открытия интернет магазина
Чтобы понимать, где при открытии интернет-магазина начинаются реальные вложения, кратко напомню последовательные этапы открытия магазина:
- выбор ниши
- выбор поставщика
- выбор площадки для продвижения
- продвижение товара
- продажи
- масштабирование.
Об этапах открытия интернет магазина можно почитать здесь «Как открыть интернет магазин с нуля и не прогореть»
В нашем случае затраты начинаются при выборе площадки для продвижения, так как на первые два этапа вы тратите только время.
Если вы будете создавать интернет магазин как сайт, то затраты будут следующие:
- покупка домена
- разработка сайта
- оплата хостинга
- оплата за наполнение сайта контентом
Можно также создать интернет магазин на готовых площадках, используя конструктор. Тогда стартовые затраты будут иметь другие статьи. Как правило, нужно будет оплатить фиксированный тариф, который часто зависит от количества товаров на сайте.
Если вы создаете интернет магазин в Инстаграм, то стартовые расходы будет такие:
- разработка общего дизайна ленты
- создание контент-плана и наполнение контентом
Выбор способа создания интернет магазина оставляю на ваше усмотрение. Напомню, что ваши расходы зависят от вида товара, площадки продвижения и могут отличаться от перечисленных выше. Но логика построения бизнес-плана одинакова, независимо от выбранной ниши.
Определяем текущие или ежемесячные расходы
После определения стартовых расходов, нужно перейти к планированию статей ежемесячных расходов, которые мы в начале раздела разделили на две группы:
- постоянные – расходы, которые не зависят от продаж. В интернет торговле нужно минимизировать постоянные расходы или вообще избавиться от них. Для оффлайн бизнеса одним из привлекательных моментов онлайн предпринимательства является именно возможность минимизировать постоянные издержки, которые занимают львиную долю в себестоимости товара и снижают прибыль.
- переменные – затраты, которые зависят от уровня продажа и будут расти с ростом продаж, в той или иной степени. Не всегда переменные затраты растут прямо пропорционально продажам. Например, ошибочным предположением будет: увеличение продаж в два раза при увеличении затрат на рекламу в два раза. Потому, что затраты на рекламу – это один из факторов, влияющих на продажи. Кроме этих расходов, есть еще не один десяток статей, которые влияют на продажи. Нам нужно учесть максимально возможное количество переменных затрат, чтобы финансовая модель была реалистичной.
Переменные расходы интернет магазина:
- затраты на закупку товара
- затраты на доставку товара до склада
- расходы на хранение товара
- расходы на продвижение
- затраты на упаковку и доставку клиенту
- затраты на брак и гарантийное обслуживание
- непредвиденные расходы
- налоги
Это примерный список затрат, который также может отличаться от ниши и масштаба бизнеса. В начинающем бизнесе многие функции выполняет сам предприниматель, поэтому и расходы будут ниже, но и доходы невысокие. При масштабировании бизнеса часть процессов нужно делегировать, тем самым статьи затрат будут увеличиваться, но и доход вырастет.
Расчет финансовой модели и окупаемости интернет магазина
Расчет модели удобно делать в гугл-таблице или документе Excel, вы можете сразу прописать элементарные формулы для суммирования расходов, группировки их по статьям, определения прибыли и срока окупаемости интернет магазина.
Статьи затрат будут разбиты на два блока: стартовый капитал или инвестиционные расходы и текущие расходы, в каждом из блоков будет набор статей, исключительно для вашего магазина. Текущие расходы учитываем помесячно, инвестиционные или стартовые обычно идут как нулевой месяц. Такое отображение удобно для визуального восприятия и расчета прибыли накопительным итогом.
Доходы лучше вынести отдельным блоком и разбить помесячно.
Последним блоком вынести финансовые показатели. Как правило, это прибыль. Еще нужно рассчитать прибыль накопительным итогом, таким образом вы увидите период, за который окупается ваш интернет магазин. И добавить все показатели, которые вы считаете важными для отслеживания деятельности.
Для удобства визуального восприятия можно создать графики доходов, расходов и прибыли.
Как видите, бизнес-план составить не сложно, если понимать суть и последовательность процесса. Не нужно его усложнять, чем проще, тем легче управлять моделью и реагировать на внешние изменения.
Уверена, что пока вы писали бизнес-план, увидели множество моментов, на которые не обратили бы внимание, если бы держали бизнес-план в голове.
Хороший бизнес-план — это нечто гораздо большее. Это дорожная карта, которая поможет вашей команде действовать как можно лучше. Составление планов дисциплинирует ваши мысли и расставляет приоритеты. Ваш план четко, недвусмысленно определяет задачи, ценности, стратегию и критерии выполнения — то есть цели и основные результаты. Если вы не знаете, куда, как и зачем идете, вы никогда никуда не придете!
